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Dans mon coaching pour des représentants, vendeurs, négociateurs ou entrepreneurs, ces conseils sont judicieux. Ils peuvent s'appliquer aussi à la photographie. Voici la liste:
Deux ou trois méthodes seront utiles pour augmenter vos profits immédiatement.
1. Établissez une valeur collaborative avec le client.
2. Basez les honoraires sur la valeur, pas la tâche.
3. N’utilisez jamais le temps comme base de votre valeur.
4. Ne vous arrêtez pas à ce que le client veut. Découvrez ce dont votre client a besoin.
5. Pensez à la quatrième vente en premier. Les honoraires sont cumulatifs et non situationnels.
6. Faites participer le client dans le diagnostic. Ne soyez pas prescriptif.
7. N’offrez jamais volontairement de réduire vos honoraires.
8. Rajoutez une prime si vous faites tout personnellement.
9. Si on vous force à réduire vos honoraires, réduisez la valeur en premier (offrez moins pour moins cher).
10. Offrez des options chaque fois : le choix des « oui ».
11. Offrez toujours une option qui dépasse le budget.
12. Aussitôt que possible, posez la question clé, « Quels sont vos objectifs? ».
13. Élargissez les objectifs selon les besoins pour augmenter la valeur.
14. Assurez-vous que le client connaît la gamme complète de vos services.
15. Si vous ne pouvez pas le faire, offrez-le en sous-contrat.
16. Demandez-vous toujours, « Pourquoi moi, pourquoi maintenant, et pourquoi de cette façon? ».
17. Déterminez combien d’options l’acheteur perçoit autre que vous.
18. Utilisez des soumissions comme des confirmations et non des explorations.
19. Quand on vous demande prématurément ce que vous chargez comme honoraires dites, « Je ne sais pas. »
20. Si vous devez baisser vos honoraires, obtenez un quid pro quo (échange, substitut, compensation, récompense) de votre client.
21. N’acceptez pas une affaire déplaisante, problématique ou incertaine.
22. Quand vous collaborez ou faites partie d’un sous-contrat, utilisez un calcul proportionnel.
23. Des employés hautement payés doivent apporter de nouvelles affaires, pas seulement livrer.
24. Cherchez des acheteurs économiques latéralement durant vos projets.
25. Il est préférable de faire quelque chose gratuitement que d’être payé trop bas.
26. Les honoraires n’ont rien à voir avec l’offre et la demande, seulement avec la valeur.
27. Si vous ne connaissez pas les prix du marché, vous ne chargez pas assez.
28. Psychologiquement, les gros honoraires créent une plus haute valeur dans l’esprit du client.
29. La valeur peut inclure des mesures objectives et subjectives.
30. Introduisez une nouvelle valeur à des clients existants pour augmenter les honoraires de ces comptes.
31. N’acceptez pas des références d’affaires sur la même base (p.ex. : à l’heure) comme la source.
32. Quand on vous force à considérer des phases dans un projet, offrez des rabais partiels pour garantir les affaires futures.
33. Au moins à tous les deux ans, débarrassez-vous de 15 % de votre petite clientèle.
34. Commencez avec des conditions de paiement qui sont bénéfiques au maximum pour vous chaque fois.
35. Offrez des rabais pour un paiement unique total.
36. N’acceptez jamais de paiement sujet à des conditions qui sont reliées à la réalisation du projet.
37. Concentrez-vous sur l’amélioration et non sur la résolution des problèmes.
38. Offrez des idées proactives, benchmarking et pratiques courantes selon votre expérience.
39. Pratiquez à dire et à expliquer vos honoraires.
40. Soyez toujours prêt à refuser un projet.
Ça vaut aussi pour les photographes qui en font leur métier. Beaucoup de sans talent avec des grandes gueules qui sont capables de vendre n'importe quoi à n'importe qui.
@richard7
Peux élaborer plus sur le point No 25.
De la façon dont c'est formulé, mieux vaut faire croire à un client que ton travail vaut rien plutôt de d'être payé pour le faire...
J'en ai fait mon affaire de comprendre la psychologie derrière la thérapie, la vente, la négociation, le service à la clientèle et le coaching pour pouvoir l'enseigner. Oui, c'est vrai que le livre de Carnegie contient de judicieux conseils pour se faire des amis. Mais, il faudrait être naïf de croire que ça fonctionne pour tout le monde dans le monde des affaires et parce qu'un ami te vend plus cher que les autres, que tu vas accepter son prix. Il y a plusieurs facteurs:
• Prix
• Méthode de paiement
• Délai de livraison
• Qualité
• Garantie
• Service après-vente
• Disponibilité des pièces de rechange
• Installation (dans le cas d'équipement ou logiciels)
• Formation des usagers
• Et autres
On ne parle pas d'acheter l'objectif d'un chum et même à ça, je me demande si tu le ferais s'il y avait une différence de 50$.
Dans un de mes cours de négociation, je demande aux participants de me dire s'ils se considèrent comme un Labrador (fidèle, serviable, axé sur les gens, plein de compromis négocie pour maintenir les relations) ou un serpent (frappe dur et fort, négocie dur, saisit une occasion pour avoir un bon deal où le résultat l'emporte sur les relations, ne serait-ce qu'un point ou deux de plus).
La majorité répond qu'ils sont des Labradors - loin d'eux de penser qu'ils pourraient être des serpents en négociation. Je leur donne un exercice à faire, et ils agissent tous en serpents.
Oui, il y a moyen d'entretenir de bonnes relations en affaires, mais en négociation si tu ne sais pas comment t'y prendre, tu peux laisser pas mal d'argent sur la table pour l'autre qui va la ramasser avec plaisir...
Une des meilleures tactiques est de flatter l'égo du photographe. Ça marche à tout coup.
En négociation, il y a deux buts principaux:
1) Créer la valeur - l'expliquer, voir des occasions pour l'amplifier pour des gains mutuels, etc.
2) Capter la valeur - aller chercher le maximum de valeur sur la table de négociation tout en conservant de bonnes relations.
Le problème, c'est que la plupart des gens ne savent pas comment amplifier la valeur et quand ils ont réussi moindrement, ils ne savent pas comment capitaliser sur cette valeur. Ils ne savent pas non plus comment calculer leur propre valeur face à un client potentiel.
À travers de tout ça, il y a des techniques de communication verbale, non verbale et paraverbale qui influencent la négociation. On ne mentionne pas ça dans les livres de Carnegie et Hill - qui ont une approche quasiment religieuse ou du moins spirituelle - influence de l'époque. Il y a des techniques de manipulation qui sont utilisées jour après jour en publicité et autres messages véhiculés par les médias et des gens. Les connaître, c'est de pouvoir les contrer....ou les utiliser pour son bien-être personnel - tout en ayant la possibilité de conserver de bonnes relations.
Ça, c'est dans le cas où le boulot te rapporte sur d'autres plans (expérience, portfolio valable, achalandage, exposition à une population de lecteur ou clients potentiels, etc.), plutôt que monétairement.
En envoyant une facture de plein prix, tu indiques ce que tu vaudrais en temps normal. La prochaine fois qu'il demande, il sait à quoi s'attendre. Si c'est pour une oeuvre de charité, tu tentes de te faire donner un reçu pour le montant de la facture.
Ça répond à ta question?
J'adore tes posts Richard
Résumé de plusieurs livres que j'ai lu récemment. 
Il y a trois principales approches en négociation:
1) La distributive (il n'y a qu'un sac avec une quantité de billes et le meilleur négociateur aboutit avec plus de billes que l'autre). Aussi nommée somme zéro. La stratégie en est une de position conflictuelle.
2) Le compromis ou position collaboratrice où une tentative de rapprochement aux intérêts de l'autre est envisagée. Négociation positionnelle collaborative.
3) La négociation raisonnée où l'on prend le temps de connaître les besoins de l'autre au-delà de l'objet négocié.
Ton exemple d'orange est un exemple de cette dernière, la négociation raisonnée. Dans la réalité, les trois approches de négociation ont leur place. Les trois sont bonnes selon les objectifs des négociateurs. Tout dépend du type de relation à court, moyen ou long terme tu désires avoir. P.-ex, dans une négociation unique - « one time only », la distributive est efficace: tu négocies l'achat d'un sac de cuir dans un mercado au Mexique. Un fournisseur de papier veut se débarrasser de 1 000 rames de papier rapidement. Tu le négocies à l'os.
À savoir si tout le monde y trouve son compte, à moins d'avoir des preuves concrètes - l'autre te montre la facture de ce qu'il a payé avant de te le vendre - c'est rare qu'on sache, dans les négociations commerciales, ce que l'autre a vraiment gagné ou perdu dans la négociation.
Tu as totalement raison que de bien connaître le besoin de l'autre est un élément important. Dévoile-t-il toute la vérité? Pas facile à savoir à moins d'être un bon lecteur du langage non verbal ou avoir une information privilégiée...
Mais je vais garder tes propos très précieusement dans mon tiroir à idées. Parce que, comme j'ai toujours dit, la photo et la musique se ressemble beaucoup sur plusieurs point...
Seb
