J'suis certain que Richard a déjà posté quelque chose du genre, mais l'article vaut quand même la peine.
En bref, une future mariée poste une annonce sur Craigslist pour vider son dévolu. Une photographe (oui "une"), un peu "insultée", prend le temps de lui répondre. Je précise le "une" parce que - j'sais pas pourquoi - j'ai l'impression que si la photographe avait été une homme, sa réponse aurait manqué de crédibilité.
Non seulement je garde le lien très précieusement, mais il y a des choses que je n'avais jamais pensé mentionné aux "futurs" lorsque vient le temps de donner des prix.
C'est malheureusement en anglais. Mais il y a toujours Google Translate...
http://bit.ly/yOwGXT
Comme nos anglos disent si bien, Enjoy!
Seb
moi je vais être bête, mais pourquoi serais-ce au client de payer le fait que le photographe ne travaille que 20 jours sur 4 mois...qu'elle se trouve d'autre contrat entre temps...
moi si je prend cette logique avec mes clients, je ne serais pas en business très très longtemps...
oui, mais son calcul prend juste en compte ses revenu de mariages, alors elle induit son client en erreur sur son calcul...
De toute façon, quand tu es obligé d'expliquer comment tu en es arrivé à ton prix devant un client pour le justifier — c'est que tu n'es pas devant le bon client. Dans les cours de ventes et négo que je donne, trois principes que j'enseigne sont :
« Qui se justifie perd! »
« Le fardeau de la preuve incombe à l'autre! »
« Si ça vient d'eux, ils auront de la difficulté à le contester! »
En clair, quand c'est possible, je renvoie la balle à l'autre. Disons qu'ils affirment qu'ils n'ont pas ce budget-là. Ou que c'est trop cher.
Je demande, « Que voulez-vous dire par 'je n'ai pas ce budget-là ?' Ou 'Quand vous dites trop cher — combien trop cher ?' Ainsi, ce sont eux qui doivent justifier leur affirmation plutôt que moi. Plus, ils parlent, plus je vois où ils se situent dans leur information au sujet de la valeur d'un service photographique, plus ils me donnent des munitions pour répondre.
Il faut se souvenir que nous ne communiquons jamais d'une façon directe entre humains, mais bien par interprétation. Parfois, les interprétations sont faussées. Il faut donc les clarifier pour bien comprendre.
Je me rends compte que de tenter de justifier un prix non seulement tombe sur des oreilles de sourds du côté des clients, mais plusieurs photographes sont prêts à justifier avec plusieurs arguments à l'appui pour le faire gratuitement ou à très faible prix. C'est pas mal une perte de temps. Vaut mieux investir son temps avec des gens qui apprécient le talent du photographe et qui sont prêts à payer pour l'avoir.
Ce genre de sujet revient souvent sur les forums de photos. Chaque fois je trouve que certains photographes qui sont en affaire manquent de perspective, ou pensent que le business de la photo est unique pour une quelconque raison. Essayer juste pour le fun d'imaginer les mêmes arguments qu'elle fait dans un autre contexte.
"heille man, c'est ben cher ta bague en diamant!"
"Mais monsieur, il y a que je dois payer le loyer, et l'électricité, et les diamants viennent des mines, il faut payer les mineurs vous savez..."
Sinon, pour illustrer mon point, considérez ceci: il y a des photographes de mariages qui chargent 1000$ par mariage, il y en a qui chargent 3000$ par mariage, et il y en a qui chargent 10 000$ par mariage. Pensez-vous vraiment que le photographe qui charge 10 000$ va parler de ses frais d'exploitation si on lui demande pourquoi il charge si cher? Non. Il va montrer son portfolio de mariage et il va dire: "Voilà. C'est pour ça que je charge 10 000 balles." Et il va probablement rajouter: "Si vous ne trouvez pas que ça les vaux, je peux vous référer à des photographes qui chargent la moitié, au plaisir."
Les clients, la masse ignorante, la population, n'ont rien à faire des coûts associés à un produit ou un service. Ils s'intéressent à leur bénéfice, that's it, that's all. Si quelqu'un te demande pourquoi tu charges tel prix, et que tu réponds qu'autrement tu aurais de la misère à rejoindre les deux bouts (comme elle le dit très clairement d'ailleurs), c'est comme si tu disais que ton service et ton produit ne le valent pas vraiment, mais que tu demandes la charité pour être capable de continuer à rouler ta business.
Imagine deux photographes de mariage qui se font pauser la même question: pourquoi vous chargez si cher?
Le premier répond: "Parce que j'offre un service supérieur, et mes images sont d'une qualité sublime, et si vous regardez mon portfolio vous verrez que je suis de loin le photog le plus su'a coche de la région."
Le deuxième répond: "Parce que ça coûte vraiment cher rouler une business de photo tsé."
Lequel signe un contrat à la fin de l'entretient?
En fait, selon moi, la réponse de la photographe est inversée.
Elle commence par expliquer qu'elle ne fait pas tant d'argent que ça parce qu'elle ne fait pas tant de mariages que ça. Cette logique n'est pas très solide face à la "cliente potentielle". En disant cela, elle ouvre très grand la porte à se faire dire de changer d'emploi si elle ne parvient pas à rendre son entreprise rentable. Elle pourrait aussi bien faire plus de mariages ou couper dans les dépenses. Elle ne justifie pas son prix, elle explique son budget personnel ce qui n'intéresse en rien la "cliente potentielle".
Ce n'est que la seconde partie qui devient pertinente pour la "cliente potentielle". Dans cette partie, la photographe explique ce qu'elle offre à ses clients :
- un équipement de grande qualité (boîtiers, objectifs et autres),
- une certaine sûreté (boîtiers/piles/cartes mémoire en back-up et deuxième photographe),
- du travail de qualité grâce à son expérience et ses formations (DVDs et ateliers),
- de la retouche de grande qualité grâce à des outils de pointe (Lightroom et Photoshop),
- etc.
Je suis un peu du même avis que Steve. Ça me rappelle même les paroles d'un photographe prolifique que Richard nous avait présenté dans un éditorial que je ne retrouve malheureusement plus, mais qui disait en substance qu'il gérait ses studios de photographie d'abord et avant tout comme des entreprises, qu'il avait appris à se détacher émotionnellement de la business et que si, un jour, il n'était plus rentable, il mettrait la clé sous la porte et se lancerait dans un autre domaine. Et c'est comme ça qu'il faut le voir !
J'ai étudié l'administration des affaires et je vous garantie que très peu de gens prospères sont attachés à un domaine. Si, du jour au lendemain, pour quelque raison que ce soit, le domaine dans lequel ces gens font affaire devient difficile et ne leur permet pas d'avoir un revenu intéressant, ils n'hésitent pas à boucler leurs valises et aller s'offrir ailleurs. Je prend pour exemple un de mes profs qui a fondé plusieurs grosses discothèques sur l'île de Montréal. C'était un domaine qu'il adorait, mais, à la fin des années 80, il a commencé à éprouver des difficultés financières. Sans la moindre larme, il a tout vendu et s'est lancé dans la restauration (qu'il détestait pour mourir, mais qui était ô comment plus rentable). La même chose s'est produite lorsqu'il s'est lancé dans l'immobilier.
La photographie en tant qu'entreprise ne devrait pas faire abstraction à cette logique. Aujourd'hui, beaucoup de gens se plaignent que l'industrie n'est plus ce qu'elle était et qu'elle ne rapporte plus ce qu'elle a jadis rapporté. C'est vrai. Mais il faut observer cet industrie selon la loi du marché, comme toutes les industries. L'arrivée du numérique a apporté la démocratisation du médium en abattant une importante barrière à l'entrée. Tout le monde est un photographe. Donc, l'offre des photographes étant à la hausse sans que la demande en photo augmente de façon équivalente, les prix sont à la baisse. Lorsque les prix tombent sous la barre du coût d'exploitation de l'entreprise de photo, il est grand temps de sortir la tête de notre studio et d'envisager d'autres avenues entrepreneuriales.
Si la photographe en question n'arrive pas à joindre les deux bouts, ce n'est malheureusement pas le problème du jeune couple d'amoureux. Lorsque vous commandez une repas au restaurant ou quand vous retenez les services d'un plombier pour réparer votre douche, le faites-vous pour soutenir financièrement le propriétaire du restaurant ou la famille du professionnel de la tuyauterie ? Vous dites-vous : "Je viens de faire une bonne action. Grâce à moi, ce brave homme aura de quoi nourrir sa progéniture !" ? Bah non, vous le faites pour votre bien-être très égoïste (et c'est normal). Alors à quoi bon se plaindre et souffrir le martyr en soulignant ses difficultés financières ?
Pour ce qui est de justifier son prix par la liste énumérée précédemment, ça revient à ce qu'explique Zack Arias ici sur son blog. Il faut reconnaître différents niveaux de clientèle avec des budgets et des besoins différents. Mettons aux deux extrêmes le jeune couple (sur)vivant sur le taux horaire minimum en banlieue du seuil de pauvreté et notre très nationale Céline Dion dont la fortune n'est plus à présenter. Deux clientèles, deux budgets, deux besoins différents. Si la "cliente potentielle" accorde très peu d'importance à la qualité du travail et à la sûreté alors que vous en faites vos chevaux de bataille, vous prêchez probablement dans le désert. Vous aurez la double tâche de faire valoir ces points comme des avantages et de leur faire reconnaître une valeur pécuniaire. Cherchez alors des clients avec des besoins qui s'accordent avec vos avantages (travail de qualité et sûreté) et faites valoir votre valeur. Ce marché est saturé ? C'est le moment d'envisager un repositionnement vis-à-vis notre segmentation de la clientèle... ou un changement de carrière.
Beau post que je n'avais pas vu passer. Très intéressante cette discussion!